Argumenter pour convaincre

Durée et organisation

Durée 2 jours

Programme

Préparer une stratégie argumentative

• Déterminer sa stratégie à partir de la mesure des variables clés
• Définir ses objectifs
• Identifier les attentes et les freins des interlocuteurs
• Constituer son portefeuille d’arguments à l’aide du schéma heuristique
• Hiérarchiser les arguments : utilisation de la matrice d’analyse des arguments
• Doser l’argumentation logique et l’argumentation relationnelle
• Anticiper les objections et s’entraîner à la réfutation

Mettre en œuvre les attitudes, techniques et comportements qui créent et renforcent l’adhésion

• Dynamiser le propos et utiliser les ressources de la voix et des facteurs non verbaux : gestuelle, posture
• Soigner l’expression verbale : structure, concision, choix des mots
• Utiliser les procédés de raisonnement, les procédés de persuasion
• Repérer les arguments fallacieux et éviter les pièges de l’argumentation inefficace
• Traiter méthodiquement et sereinement les objections : écoute, analyse, apport d’une réponse appropriée face à l’objection

De l’art de convaincre à la négociation

• Les exigences de la négociation coopérative
• La démarche 3C de négociation constructive
• Se préparer : détermination de son objectif, définition des marges de manœuvre, établissement de propositions claires, anticipation de la stratégie et des propositions de l’autre partie
• Savoir reconnaître ce qui est non négociable et définir ce qui peut l’être
• Utiliser les attitudes et les techniques du questionnement  et de l’écoute active
• Mettre en œuvre les interactions gagnantes
• Savoir faire du « temps » un allié
• L’humilité de la négociation réussie
• Conclure en positivant quant au maintien de la qualité relationnelle

Indicateurs de performance

Données non significatives pour cette formation.

Pour obtenir des données précises, merci de contacter notre service Qualité.